在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,針對(duì)小型
空氣錘客戶，挖掘需求的方法也不同。有的客戶可能一句話就可以直接進(jìn)入到產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，有的客戶可能需要進(jìn)行非常深入溝通，才能挖掘出客戶真正的需求?？蛻糁再?gòu)買小型空氣錘，是因?yàn)橛羞@種需求；沒有選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的原因，是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品能夠更好的滿足其需求；立即購(gòu)買是因?yàn)榫哂屑逼葎?dòng)機(jī)的需求。銷售人員要想引導(dǎo)客戶購(gòu)買，可以從引導(dǎo)差異化的急迫動(dòng)機(jī)的需求方面入手。如果公司和產(chǎn)品都沒有差異化，核心的差異就是銷售人員。公司、產(chǎn)品和銷售人員呈現(xiàn)在客戶面前就是一個(gè)差異化整體，所以在銷售過(guò)程中，關(guān)鍵問(wèn)題就是能都創(chuàng)造出差異化。要想創(chuàng)造出差異化，就有必要遵循以下五原則：
1.全面性原則：對(duì)于任何已被列入客戶范疇的客戶，我們要全面的挖掘其幾乎所有的需求，
2.突出性原則：時(shí)刻不要忘記商務(wù)代表的第一要?jiǎng)?wù)是為公司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。
3.深入性原則 ：溝通不能膚淺，否則只能是空談。對(duì)客戶需求的挖掘同樣如此，也就是說(shuō)，要對(duì)客戶的需求作出清晰的挖掘，事前工作的深入性是必不可少的。
4.廣泛性原則 ：廣泛性原則不是對(duì)某一個(gè)特定客戶需求挖掘時(shí)的要求，而是要求商務(wù)代表在與客戶溝通中要了解所有接觸客戶的需求狀況，學(xué)會(huì)對(duì)比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說(shuō)服方法。
5.建議性原則 ：客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會(huì)接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的挖掘過(guò)程中同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對(duì)客戶的需求要多提一些合理化的建議。
